在电商做生意，如何“花小钱办大事”？这些商家有话说

近期，抖音电商在一场内部沟通会上公布了一组数据：

· 抖音电商的NPS（净推荐值）在上半年稳步提升，愿意推荐抖音电商给身边人的用户占比也提升了10%。

· 消费者体验改善也助力商家稳定经营，上半年月动销商家留存率达到80%左右，与年初保持同等水位。

加上2023年抖音电商入驻商家数量同比增长355%这一亮眼数据，反映出同一个事实：随着抖音电商消费体验的提升，在吸引更多用户的同时，越来越多的商家也选择来抖音电商做生意了，而且他们的生意做得普遍不错。毕竟只有实实在在赚到了钱，商家才愿意留下来，进而推荐给圈内的朋友。

那么，那些赚到钱的商家都是怎么做生意的呢？为了解答这个大家关心的问题，《电商头条》邀请了几位商家分享他们的创业心得，我们或许可以从中得到一些启示。

产品力：紧跟趋势，注重创新

无论在哪个平台做生意，产品永远是第一位的，它是商家和消费者发生链接的载体。在激烈的市场竞争中，高质量的商品能够帮助商家脱颖而出，吸引并留住顾客，形成竞争优势。

在如何提高产品力这一终极问题上，抖音电商日用百货品牌炎禹给出的答案是：自主研发，在功能上注重新、奇、特，突出差异性；在外观上注重流量属性和颜值属性。

为此，炎禹品牌从单纯的组货型商家，向以ODM为主的研发型厂家转型，并与行业有一线品牌生产经验的厂家展开合作，结合抖音热点内容快速上新。在抖音上，每隔一段时间就会出现一些与生活相关的热点，反映出消费者的兴趣所在，及时跟进相关产品就能乘上流量的“东风”。

当然，一款产品不仅要好用，还要好看。为了迎合当下年轻人的品味，炎禹还与小黄鸭G.DUCK、迪士尼等知名IP打造联名爆款，从而提高品牌知名度和外观识别度。

做过生意的都知道，自主设计和品牌联名都非常“烧钱”，因此一开始炎禹研发的力度还不是很大，覆盖的细分类目也不多，在摸索中前进。

转机出现在2023年，抖音电商推出商品卡免佣政策，他们统计过，光这项政策每月可帮他们减免30万元的佣金。省下来的这笔成本一定程度上支持了炎禹的自主研发，确保每个月都有新品上线。

所谓商品卡免佣，是指对于用户通过非直播、非短视频页面点击商品卡片后进入商品详情页直接成交，或加入购物车后成交的订单，平台将直接减免技术服务费。这项3月份推出的政策，2023年为超过360万商家累计减免佣金达60亿元。

凭借对产品力的重视，如今炎禹品牌已实现了单月销售额突破400万的业绩。

个人店铺“几木定制女装”则是注重产品的另一个基础维度：对货对版。

近期女装行业的退货率成为行业关注的热点之一，但“几木定制女装”的负责人坦言，她们的退货率其实并不高，“秘诀”是店铺注重对货对版，店内衣服面料、质感、穿上去的效果，都会在直播间真实地展示出来，不为了销量夸大事实，因此逐渐赢得了用户的好感。

在出来创业之前，“几木定制女装”的负责人“蛋堡”在一家女装电商公司有过两年实干经验，加之家里有布行、工厂等资源，她将这些资源串联起来，真正意义上做到自产自销，更大化将成本控制得比同类目或者同款式更低。

所以，提升产品力并不是一件难事，把基础的事情做到极致，效果就会显现出来。随着近期抖音电商大促活动正式对个人店铺类型开放，以及部分类目支持“0元试运营”，入驻和经营的门槛大大降低，方便更多的创业者来抖音电商寻找新的增长机会。对于他们而言，“几木定制女装”的例子很有参考价值。

据悉，下半年抖音电商将继续扩大食品滋补、家具、3C数码等行业的招商类目、引入更多新品类和新商品，为用户提供更丰富的优价好物。从降门槛、降成本等维度加大对新商家的扶持力度，帮助更多中小商家在平台稳定经营。

内容力：深入场景，贴近生活

在一家以内容起家的平台做电商生意，内容力的重要性不言而喻。

通过精心制作的内容，商家不仅可以传递品牌的故事和价值观，与用户建立情感连接，加深用户对品牌的认知和好感，更重要的是，优质的内容能够激发用户的购买欲望，提高用户从兴趣到下单的转化率。

以专注雨伞赛道的“刘夫人家居旗舰店”为例，他们提升内容力的路径有两条：一是店播，二是达人合作。

店播方面，刘夫人家居旗舰店会把商品代入到具体的生活场景中销售。比如前阵江浙沪地区受台风影响，雨伞需求量激增，他们便在店播中突出“十二股五纤”的卖点，吸引有台风天通勤的刚需用户下单。

达人方面，刘夫人家居旗舰店利用其低客单价的特点与居家生活类达人合作，扩大内容的传播范围，增加曝光率和销售额。值得一提的是，今年7月抖音电商下调日用百货品类商家的佣金后，他们与达人的合作效率更高了，整体店铺的GMV增长了近30%。

据悉，从2024年7月1日起，抖音电商将日用百货品类商家的技术服务费率（俗称“佣金”）下调至2%，覆盖“家庭/个人清洁工具”、 “家居饰品”、 “居家日用” 、“收纳整理”四个一级类目，凡在抖音电商开设抖音小店且店铺处于正常营业状态的商家均可参与，惠及30多万日用百货的中小商家。

前文中提到的炎禹同样也是生产内容的一把好手。由于其生产的商品类型众多，覆盖生活中的各个场景，他们会根据不同产品的特色，再结合当下的热点拍摄短视频。比如新年期间炎禹的一款红果花环福字挂件相关视频，就收获了7000+的点赞和2000+的转发收藏，效果立竿见影。

为了让内容覆盖不同的用户群体，炎禹还利用抖音电商的“一证多开”政策，除了官方旗舰店以外，还开设了“炎禹家居旗舰店”“炎禹生活旗舰店”“炎禹建材严选”等多个店铺，节省了不少行政开支。

据了解，在“一证多开”政策下，商家可以在一张营业执照下开设多个店铺，从而满足商家打造跨赛道、多品类、差异化的“群店矩阵”需求，帮助商家提升营业额和市场竞争力。

价格力：价优物美，精细运营

尽管近期各大电商平台都有弱化低价、重新将GMV定为第一目标的趋势，但在前述的抖音电商内部沟通会上，价格力依然被定为平台追求的核心方向之一，并将持续加大投入，更加精细化地提升价格力。

不可否认的是，在当下消费降级的趋势下，低价好物对消费者仍具有极大的吸引力。但价格力不等于“绝对低价”，商家需要结合自身的品牌调性和经营目标，有选择性地提升价格力。

刘夫人家居旗舰店就是这么做的，2023年3月他们正式入驻抖音电商，此时抖音正发力货架电商，刘夫人家居旗舰店瞅准了这一时机，挑选了几款单品专做“9块9特价”，2个月就卖了30多万单，迎来了开门红，作为新商家成功站稳了脚跟。2023年全年的销售额更是达到4000万元。

虽然刘夫人家居旗舰店的经历看似顺风顺水，实际上却并不容易。要知道，压低单品价格，意味着商家在成本控制上必须达到很高的要求，否则就难以盈利。

幸运的是，刘夫人家居旗舰店入驻抖音电商的第一个月，平台就开放了商品卡免佣政策，每个月能帮他们省下来七、八万元的成本，让他们得以有更多预算投入到提高产品的丰富度、营销创新、激励达人合作、提升用户体验等经营活动中来。

例如，刘夫人家居旗舰店将之前的12个人的运营团队扩充到15人，搭建自播团队，更加精细化地运营；同时还将客服拆分为售前售后两部分，招聘专人负责处理，从而提升客户满意度。服务质量的提升也带动了店铺的GMV增长。

价格力也是“几木定制女装”感触很深的一点，除了上述提到的“对货对版”这一经营诀窍外，她们也很注重性价比，“比如说用户花 59块 9 买一件衣服回去，会觉得完全可以卖到79元、 89 元甚至更高的，这样可以给到用户在同品类和同价位女装中更大的惊喜。”

从以上三个商家的案例可以看出，要在抖音电商做好生意，产品力、内容力和价格力一个都不能少。同时，借助平台的一些优惠政策，借力打力，将钱花在刀刃上，毕竟在当下激烈的行业竞争中，还是要以综合实力分高下。