女装供应商管理方法论

总结下新品牌创立后，我们在供应商管理方面得到的一些经验和教训。

在品牌创立之初，我们的供应商体系是非常混乱的，对接着几百个档口，工厂，多而散，看着供应商资源是很丰富，但实际能打的没几个，不够精良。

不过这也是可以理解的，因为刚开始，整个品牌的风格，主攻品类其实都没有完全定型，市场上各种我们觉得比较好的款式，都会采购回来看看，都会上一上，多体验，多试错，所以那时的风格确实很乱，整个品牌早期的感觉就像杂货铺一样。

那后来随着我们打出了几个爆款，以及跑出了一些稳定的风格和品类后

我们就开始聚焦和收缩，大幅度缩减供应商，从最开始几百家档口工厂给我们供货，到逐渐缩减到七八十家左右，砍了三分之一。

这种缩减是好事，市场看似卖服装的供应商很多，但实际适合你风格的，适合你价格段的，适合你消费者，能达到你质量要求的，就那么些。

而在缩减的过程中，我们对于供应商的理解也多了很多层次和细腻感，

不再像以前一样，对供应商的理解只停留在谁家货好卖，谁家质量更好这种浅层的认知。

那依托理解的层次，我们对于供应商的深耕，接下来将往这几个方向取走。

一

不断总结供应商的质价比

寻找S级质量产品

我们对于供应商的产品，按照质量和成本的关系，一般分为这么几个等级。

C级：产品质量很差，对不起产品的成本，卖这样的产品会有大量投诉。

大部分被我们淘汰的供应商，产品质量都在这个水平，都被淘汰了。

B级：产品质量可以，但是采购成本也很贵，有一定的溢价。

这样的B级产品，主要都是有一定设计感的款式，供应商在开发这类产品的时候，会收取一定的设计溢价。

那对于这样的产品，除非它的款式特别好，一看就是天生的爆款。除此之外，我们会逐渐缩减这部分产品的采购。

因为成本高，我们就得卖贵一些，卖贵了，我们又卖不动，要是卖便宜了，我们又不赚钱。

所以B级类的产品，在选品的时候，一定要控制数量，应该是极少部分。

除非款式真的特别好，我们看在款式的份上，捏着鼻子也忍了。

A级：产品质量可以，成本也可以，一分钱一分货。

这是我们现在主力销售的产品类型，质量也还可以，价格也正常，消费者拿到手后不会觉得不值，或者溢价严重。

一般来说，其实能把A类这样的产品卖好，就已经很不错啦！

但这远远不够，因为这对消费者来说太平常了。

你怎么才能让消费者对你的品牌印象深刻，你要给到她超出预期的产品体验。

以及我们要是想赚到钱，就要不断去寻找供应商质量，远远大于成本的产品。

也就是我说的S级产品。

S级：产品质量很好，成本很低，性价比极高。

我们要是能不断挖掘出S级的产品，以及卖爆它，

就会出现，我们能赚到更高的毛利；消费者也觉得产品质量很好，超出预期；同时供应商可以大量出货，

这就是三赢。

大家不要觉得S级产品很稀缺，只要你对供应商研究透彻，多看供应商的组货，多来采购对比，多去到产业带源头找货，一定是可以挖掘到此类产品的。

因为每个供应商，都有他的品类优势。

比如说现在牛仔裤的成本都比较高，但咱们有个供应商，他可以说是现阶段，我们遇到的最优秀的牛仔品类供应商，

出的牛仔产品多，款式好，质量高，成本低。

人家在牛仔品类这块是有较强的供应链优势，背靠产业带，以价换量，所以能持续性的输出S级产品。

所以我们不仅要持续的打出爆款，而且要保证越来越多的爆款都是这样的S级产品，

质量好，成本低，毛利高，给到消费者超出预期的体验，

那这就是供应链优势，真正转化成了销售优势。

二

独到选款眼光配合供应商货盘

不断打造独家款

找到独家款，卖爆独家款，是女装店铺要想成功的杀手锏。

你想啊，这个款全网就你在卖，然后卖爆了，消费者找同款都找不到，只能找你买，你就有了定价权，你无惧竞争，同时你会在消费者眼中建立更高的品牌溢价。

其他竞对想抄你虽然也能抄，但等他仿款出来后，你链接，评价，权重，视觉全部到位了，他竞争不过你，就得低价，

那低价呢，他就得降低质量，不然赚不到钱，

然后一些消费者贪便宜买了他的产品，觉得质量太差，纷纷退货，

结果他又得到了一堆退货。

很多人对于独家款的理解，会片面的认为是原创，是自己设计，才能打造独家款。

但其实这是很粗浅的想法，这对于商业的理解是非常片面的。

打造独家款不一定非要原创，只需要利用好供应链，市场，以及眼光之间的动态关系，就可以打造出独家的，没有别人竞争的产品。

比如咱们一个供应商，出了某个款，没啥老板选，只有我们选了，

可能那些老板看中了其他款，哈哈，没有看中这个，但咱们不走寻常路，选了它，

然后这个供应商一看这款没啥人选啊！直接就下架不卖了，

但好巧不巧，我们给卖爆了，卖了800件左右，

然后咱们直接就从供应商订了一批货，这批货独家专供我们。

那肯定专供我们啊，毕竟只有我们能卖得出去。

那至少在仿款出来前，这个款全网只有咱们在卖，那你说它是不是独家款？

它就是独家款啊！

所以这款转化率超级好，消费搜同款比价，发现找不到一样的产品，就会从我们这下单。

所以我们在之后的选款中，确实一部分要和竞对保持一致，大家都认可的产品，我们也要跟着上，因为这代表市场的流行趋势；

另一部分我们也要有自己的审美眼光，敢于去选那些竞对看不上的，不重视的款，坚持我们的审美，走出差异化。

当然，审美的独特性一定要和市场结合到一起，不能为了独特而独特，为了差异化而差异化，

你选款确实选的独特了，但卖不出去，消费者不认可，那也白搭。

所以这就要求我们平时要看大量的爆款案例，搭配案例，

针对这个事情，我们也是建了搭配案例库，搜集了几千张覆盖10个品类的爆款搭配案例图片，

后面选款，配合着市场上过往的成功案例，再结合着我们的审美，相信会不断选出一些并不被人看好的“隐藏爆款”。

三

提升搭配组货能力

超越供应商的组货

供应商出的款也会自己搭配，拍照上架。

就我们现在观察下来，大部分供应商的组货其实都比较奇怪，

这可能和他们不太接触消费者市场有一定关系。

比如咱们有个供应商，他们的款都非常不错，但是组货和搭配很奇怪，

每次选他们的款，我们要重新构建这个款的搭配思路，

可以说他们优秀的款式，都被奇怪的搭配给带跑偏了。

我印象特别深有个非常好的牛仔短裤，那个牛仔短裤颜色好看，清新淡雅，版型OK，成本也非常低。

好死不死这个供应商给这个牛仔短裤做了一套全牛仔的搭配，下身是牛仔短裤，上身是牛仔外套。

这么厚重的搭配，消费者穿上就跟个坦克似的，普通人日常根本不可能这样穿，非常小众的穿搭。

那这种搭配必然会埋没一些好款。

所以我们要善于从供应商失败的组货中，挖掘出好款，以及超越供应商的组货，

对这个产品进行重新的搭配和诠释，更利于消费者通勤，逛街，约会的穿着。

四

集中头部供应商采购

逐渐成为TOP级客户

随着卖的爆款越来越多，咱们也基于此对供应商做了分级。

首先是第一梯队供应商。这一梯队供应商的产品，我们都卖爆过。并且不止卖爆过一个款。

这意味着什么，这意味着这批供应商和你的产品定位，风格，价格带，消费者人群是匹配的。

所以接下来每一轮选款，都要优先从第一梯队的供应商里去选，缩小范围，提高效率，

因为他们的款式对我们来说是精准的。

那后面又延展了第二梯队，第三梯队的供应商。

第二梯队可能没出过什么爆款，但是上的产品也能卖个十几件，几十件，作为店铺款式的补量来说还是非常不错的。

毕竟女装店铺还是需要一定量的产品上新，产品量不够也不行。

那第三梯队的供应商，可能会有一些特别之处，比如有的是侧重做打底，有的做基础款，有的做首饰配件，有的可以定期看看，会有意外收获。

那后续我们继续挖掘供应商，就按照这个梯队等级，排排坐就行，

卖不动款的供应商淘汰，

能走一些量的，进第二梯队，

能卖爆的，进第一梯队，

着重选第一梯队的款式来卖。

那这样的话，我们的销量就会逐渐集中在几个供应商中，逐渐成为他们的优质客户。

以前我们对接供应商，只能从他那进几件，十几件衣服。他们对我们都爱答不理的。

现在我们从一个供应商那能进几千件衣服卖，供应商对我们态度就好多了，

有专人维护我们，会提前给我们发款来选，会给到我们账期上的优惠，会在图片上给到我们一些支持，提供原版图片给到我们，

这就让我们整个的采购越来越顺畅。

所以大家可以看到，我们从最开始供应商的发散，到收缩，再到分级，再到集中，

这整个过程，是有策略，有目的的去进行，目标就是获得更多供应商的优势，从而转变成销售优势。

当然还有其他的对接细节点，我们也要逐渐关注起来。

比如每个供应商换季上品的时间，我们记录下来，逐步形成根据供应商的换季时间，完成换季的产品迭代；

再比如要摸透供应商每次出新产品的库存深度，之前我们在这个地方老吃亏，供应商的库存深度太浅，我们进货少了，想开始推的时候，货跟不上；

包括他们的付款方式，出货速度，发货速度，发货快递，这些细节的观察，我们都要做的越来越好、

总之就是，你研究供应商越透彻，卖供应商的产品就会卖的越好，

卖的越好，你就会逐渐成为供应商的大客户，

成为供应商的大客户，你就会提前拿到更多的上新款式，

从而打造出更多的独家款，打出先发优势，快人一步，

我现在已经接到了3个供应商，请我提前去看他们的冬季新款，进去都是要收手机的，不能拍照的。

那这样的正向循环，就能发动起来，逐渐达到由产品驱动销售的目的。

那这种产品的驱动，一定是一边研究消费者，一边研究供应商。

作者 | 刘玮冬 女装电商创业者，前互联网资深从业者，寒冬来临时果断转型淘宝女装创业,年销售额最高2000万。专注分享电商女装相关创业。

关键词：女装,供应商,方法论